por Rodolfo Espitia
Toma de decisiones del consumidor
La toma de decisiones del consumidor no es un proceso lineal ni sencillo; está influenciada por una combinación de factores racionales y emocionales que varían de un individuo a otro.
por Rodolfo Espitia
Grupos de referencia y recomendaciones personales
El grupo de referencia más importante es la familia, debido a que es ésta es la que proporciona a los niños las habilidades, los conocimientos, las actitudes y las experiencias necesarias para funcionar como consumidores, en un proceso denominado socialización del consumidor.
por Rodolfo Espitia
Influencia de la cultura en el comportamiento del consumidor
Los mercadólogos deben mantenerse siempre al tanto de los cambios culturales, para descubrir nuevas oportunidades y salir de los mercados que hayan "agotado" debido a sus transformaciones. Es preciso reflexionar periódicamente respecto de por qué los consumidores hacen lo que hacen, quiénes son los compradores y los usuarios de sus ofertas, cuándo hacen compras, cómo y dónde pueden llegar los medios hasta ellos, y cuáles son las necesidades de nuevos productos y servicios que van generando. La cultura expresa y satisface las necesidades de las sociedades. Permite que haya orden, dirección y guía en la resolución de problemas, al proporcionar métodos de "eficacia comprobada" con la finalidad de satisfacer las necesidades fisiológicas, personales y sociales. Normas culturales Algunas investigadores han conceptualizado diferentes "niveles" de normas culturales: El nivel supranacional refleja las dimensiones culturales subyacentes que afectan a múltiples sociedades (es decir, que trascienden las fronteras internacionales e interculturales). El nivel nacional manifiesta los valores fundamentales, las costumbres y las personalidades compartidas, que representan la base del "carácter nacional" de un país determinado. El nivel grupal refleja las subdivisiones de un país o una sociedad (como sus subculturas), y las influencias de varios grupos de referencia. Valor cultural Para ser considerado como un valor cultural, es preciso que las creencias o costumbres sean compartidas por una parte significativa de la sociedad, ya que la cultura es, en esencia, un conjunto de normas que guían la conducta personal y grupal, y vincula a los individuos en un grupo altamente cohesionado. En general, los miembros de una sociedad comparten sus valores y costumbres a través de un idioma común, aunque algunas culturas incluyen varios de ellos. Aprendizaje de valores culturales Aprendizaje formal Aprendizaje informal Aprendizaje técnico Enculturación (socialización del consumidor) Influencia del marketing Medición de valores culturales La cultura es un reflejo de los valores, las costumbres y los rituales de una sociedad y, a su vez, refleja cómo vivimos y nos comunicamos. Las formas más utilizadas para medir los valores culturales son: Análisis de contenido Observación de campo Entrevistas a fondo Focus groups Cuestionarios Encuesta de valores Rockeach La encuesta de valores Rockoeach es un inventario de valores autoadministrado, que consta de dos partes: Dieciocho valores terminales que reflejan los objetivos y estados de existencia deseables, definidos como fines (por ejemplo, felicidad, placer, libertad y respeto por uno mismo) Dieciocho valores instrumentales, definidos como los medios para lograr los fines (como ambición, honestidad, cortesía, responsabilidad) De acuerdo con la tipología Rockeach, en términos de orientación cultural, los individuos pueden pertenecer a uno de cuatro tipos. Cuestionario Gordon El cuestionario Gordon de valores personales e interpersonales evalúa los valores que determinan cómo enfrenta la gente su vida cotidiana. Consta de dos tipos de encuesta, una para valores personales y otra para valores interpersonales. Como cabe esperar, los valores del cuestionario Gordon se basan específicamente en los valores occidentales fundamentales. Rituales sociales y objetos ritualistas Un tipo de actividad simbólica consistente en una secuencia fija de pasos (comportamientos múltiples) que se repite periódicamente. Comportamiento ritualista El comportamiento ritualista es una acción o una serie de pasos que se han convertido en un ritual. Por ejemplo, los golfistas que simulan algunos golpes como práctica antes de realmente golpear la pelota, están exhibiendo un comportamiento ritualista. Piensa en algunos de los rituales (religiosos, educativos, sociales) que han experimentado: ¿Qué objetos o productos fueron parte de ellos? ¿Qué hicieron los mercadólogos para influir en la elección de dichos objetos? Valores en México y en el mundo según Hofstede La idea del marketing verde y su aceptación social El marketing verde es la práctica de fabricar y comercializar productos reutilizables y amigables con el medio ambiente. A lo largo de aproximadamente los últimos veinte años, la gran mayoría de las empresas han adoptado por lo menos algunas prácticas amigables con el entorno, en respuesta a la concientización global sobre el cambio climático y sus potencialmente funestas consecuencias para nuestro planeta y sus habitantes. Consumo ecológicamente responsable En las sociedades actuales, muchos consumidores consideran comprar productos ecológicos constituye parte de su obligación social, y una prioridad cultural. Sin embargo, aun cuando un buen número de consumidores se declaran "verdes" y afirman respaldar causas ecológicas, los estudios indican que tales actitudes no siempre corresponden a un comportamiento en favor del medio ambiente.
por Rodolfo Espitia
Upselling: Como Starbucks incrementa su ticket promedio
Esta práctica no está exenta de aplicarse en el comercio electrónico, de hecho, se podría decir que se pueden hacer sugerencias más efectivas y de forma más personalizada en base a los productos comprados o el comportamiento del usuario.
por Rodolfo Espitia
Dinámicas y Desafíos en la Predicción de la Moda en los Consumidores
Predecir los futuros gustos de moda de los consumidores era una propuesta difícil. Los métodos tradicionales de investigación de mercado, como las encuestas, los grupos focales y las entrevistas, a menudo eran inadecuados, ya que los consumidores eran notoriamente pobres para predecir sus comportamientos futuros. Los consumidores a menudo eran incapaces de imaginar cambios en la moda, por lo que investigar con ellos era inútil. El pionero automotriz Henry Ford proclamó: "Si le hubiera preguntado a la gente qué querían, habrían dicho 'un caballo más rápido'". O, como dijo el innovador chef Ferran Adrià: "La creatividad es lo primero. Luego viene el cliente". Confiar en el comportamiento de compra anterior también fue problemático, ya que la investigación en psicología del consumidor mostró que las preferencias de los consumidores se construyeron en lugar de revelarse, sujetas a la manipulación de los vendedores, inestables en el tiempo y, por lo tanto, impredecibles. Si bien la mayoría de los consumidores creían que estaban cognitivamente a cargo de sus decisiones y, por lo tanto, dominaban sus propios gustos y preferencias, innumerables manipulaciones experimentales demostraron que las elecciones de uno podían ser influenciadas por elementos de la decisión o el contexto social, el marco de la información y el conocimiento, la capacidad, los objetivos, los sesgos y el estado emocional del decisor. Mientras que el "gusto" se definía como la actitud de un individuo hacia un objeto estético, la "moda" se definía como una construcción social que se basaba en el comportamiento colectivo de muchas personas que llevaban a cabo los mismos gustos o gustos similares al mismo tiempo. Los gustos individuales de un consumidor se desarrollaron dentro del contexto de las influencias sociales, incluidos los gustos de los demás a su alrededor, su pertenencia a una variedad de subgrupos y las modas predominantes de la época. Las distinciones en el gusto ayudaban a marcar a los miembros de diferentes clases sociales, y las personas que ocupaban el mismo grupo tendían a compartir preferencias estéticas. Lo que estaba dentro y fuera de la moda cambiaba constantemente, impulsado tanto por un proceso autodinámico como por los creadores de tendencias. Los cambios ocurrieron naturalmente cuando la gente anhelaba la novedad cuando la moda de ayer se había vuelto aburrida o común. Debido a que las personas confiaban en la moda para encajar y destacarse de los demás, tan pronto como una tendencia de moda impregnó ampliamente la sociedad, dejó de estar de moda. Los sociólogos teorizaron un efecto trinquete en los gustos, en el que los movimientos persistentes en una dirección se invertían repentina e inesperadamente y eran seguidos por movimientos en la otra dirección. A corto plazo, los nuevos gustos se basaban generalmente en los gustos existentes; por lo tanto, los cambios de un año a otro en la moda eran a menudo modestos. Pero, de repente e inesperadamente, el sabor cambió significativamente, aumentando en un cambio de paso no lineal en otra dirección. Los dobladillos fueron un ejemplo ilustrativo. Las faldas de las mujeres pueden volverse progresivamente más cortas a medida que cada temporada adoptaba la minifalda, pero intentaba que se viera diferente a la temporada anterior. Sin embargo, una vez que las minifaldas se volvieron omnipresentes, las faldas cortas parecían pasar de moda, por lo que el look de la próxima temporada podría presentar de repente faldas largas que barren el suelo. Los ciclos de la moda a menudo fueron iniciados por diseñadores, artistas, innovadores de la moda y otros guardianes creativos. Estos creadores de tendencias recorrieron constantemente la cultura en busca de inspiración e ideas para combinar de nuevas maneras. Sus inventos creativos a menudo se convirtieron en la materia prima para cambiar la moda.